Wenn Sie einen MSP oder MSSP betreiben, kennen Sie dieses Problem: Das Angebot zur Verlängerung fällt höher aus als im Vorjahr, ein kleiner Kunde ist zu klein, um die Mindestabnahme des Anbieters zu erreichen, oder eine Funktion, die Sie für inklusive hielten, taucht als separate Position auf der Rechnung auf.

Zwei Anbieter können in einer Demo identisch aussehen und sich auf der Rechnung völlig unterschiedlich verhalten. Bei dem einen können Sie einen Kunden mit 40 Assets aufnehmen und zahlen für 40 Assets. Der andere zwingt Sie zu einer Mindestabnahme von 300 oder 500 Assets, sodass Sie die Kosten für 260 Assets tragen, die Sie nie abrechnen werden.

Die fünf Lizenzbedingungen, die Ihre Marge bestimmen

Die Preisgestaltung im Vulnerability Management ist selten so einfach wie ein Preis pro Asset. Die meisten Plattformen wirken oberflächlich ähnlich, aber für einen Service Provider zeigt sich der Unterschied an fünf Stellen.

1. Mindestabnahmen bei Assets

Das ist der wichtigste Punkt. Viele Plattformen legen eine Untergrenze dafür fest, wie viele Assets Sie gleichzeitig lizenzieren können. Übliche Mindestabnahmen liegen bei 300 oder 500 Assets.

Für einen MSP bedeutet eine Mindestabnahme zusätzliche Kosten bei jedem kleinen Kunden. Wenn Ihr durchschnittlicher Neukunde 40 Assets hat und die Untergrenze bei 300 liegt, zahlen Sie entweder für 260 Assets, die Sie nicht nutzen können, oder Sie lehnen das Geschäft ab.

Worauf Sie achten sollten: ein Modell, das beim ersten Asset beginnt, ohne Untergrenze. Genau das macht kleine und mittelgroße Kunden profitabel, statt sie ablehnen zu müssen.

2. Wie ein „Asset" gezählt wird und was passiert, wenn Sie das Limit überschreiten

Nicht alle Plattformen zählen Assets auf die gleiche Weise. Manche zählen alles Sichtbare: temporäre Cloud-Instanzen, stillgelegte Server, die noch in einer Datenbank stehen, inaktive Konten. Der Zähler steigt schleichend, und die Rechnung ebenso.

Dann gibt es noch das Verhalten bei Überschreitung. Manche Plattformen reagieren auf das Überschreiten Ihres Limits, indem sie den Funktionsumfang schrittweise reduzieren. Andere stellen Ihnen die Überschreitung einfach in Rechnung.

Worauf Sie achten sollten: eine klare, dokumentierte Definition dessen, was als Asset zählt, ein vorhersehbares Verhalten bei Änderungen Ihres Zählerstands und keine bestrafende Drosselung mitten in der Vertragslaufzeit.

3. Was inklusive ist und was ein Zusatzmodul ist

Wenn Sie eine beliebige Preisliste für Vulnerability Management genau lesen, stellen Sie oft fest, dass die Plattform nur der Anfang ist. Web Application Scanning, Cloud Security, Identity-Abdeckung, Single Sign-on und Konnektoren können jeweils als separate Position stehen, separat verkauft.

Für einen MSP reduziert jedes Zusatzmodul Ihre Marge. Sie haben Ihrem Kunden einen Preis auf Basis der Plattform genannt. Dann stellt sich heraus, dass die Funktionen, die Sie zur Erbringung des Service tatsächlich brauchen, extra kosten.

Worauf Sie achten sollten: ein Modell, bei dem alles inklusive ist, bei dem die Funktionen, die Sie zum Betrieb des Service brauchen, Teil der Lizenz sind und keine Zusätze, die aufzehren, was Ihnen bleibt.

4. Abrechnungsmodell: im Voraus gekaufte Plätze oder tatsächliche Nutzung

Die klassische Lizenzierung verlangt, dass Sie Kapazität im Voraus kaufen. Sie verpflichten sich zu einem Block an Plätzen oder Assets und verkaufen sie dann. Bis es so weit ist, tragen Sie Kosten, denen keine Einnahmen gegenüberstehen.

Die nutzungsbasierte Abrechnung funktioniert umgekehrt. Sie zahlen monatlich für die Assets, die Sie über alle Ihre Kunden hinweg tatsächlich verwalten. Neuer Kunde, neue Nutzung, neue Einnahmen, alles im Gleichschritt.

Worauf Sie achten sollten: monatliche Abrechnung nach tatsächlicher Nutzung über Ihren gesamten Kundenstamm, sodass Sie nie für einen Platz zahlen, bevor Sie ihn verkauft haben.

5. Verlängerungsbedingungen

Das ist der Punkt, der MSPs ein Jahr später überrascht. Viele Abonnements für Vulnerability Management verlängern sich mit einer jährlichen Preiserhöhung, sofern Sie diese nicht aktiv herunterhandeln. Die hohen Kosten eines Anbieterwechsels verschärfen die Lage: Sobald Ihre Kunden eingerichtet sind, weiß der Anbieter, dass ein Wechsel mühsam ist, und das Verlängerungsangebot spiegelt das wider.

Das Ergebnis ist ein langsames Schrumpfen der Marge. Ihre Kosten steigen mit jedem Verlängerungszyklus, während Ihre Endkundenpreise gleich bleiben, weil niemand einem Kunden sagen möchte, dass sein Preis schon wieder steigt.

Worauf Sie achten sollten: transparente, vorhersehbare Verlängerungen ohne automatische Erhöhungen und Abrechnungsbedingungen, die Sie nicht dafür bestrafen, dass Sie bleiben.

So sieht gutes Vulnerability Management für MSPs aus

Unsere Plattform geht davon aus, dass Sie ein echter MSP mit einem ganzen Kundenstamm sind und nicht ein einzelnes Unternehmen, das eine einzige Umgebung absichert. Sie ist von Grund auf mandantenfähig, sodass Sie jeden Kunden von einem Ort aus verwalten. Sie beginnen beim ersten Asset, rechnen monatlich nach tatsächlicher Nutzung über alle Ihre Kunden hinweg ab und erhalten eine einheitliche Plattform, bei der alles inklusive ist.

Und weil Holm Security vollständig in Europa gehostet wird, wird der Standort der Daten zu etwas, das Sie aktiv anbieten können, und nicht nur zu einem Häkchen. Für Partner, die regulierte Kunden und Kunden aus dem öffentlichen Sektor unter NIS2 und DSGVO betreuen, ist eine in Europa gehostete Plattform ein Argument, das Sie Ihren eigenen Kunden mit Überzeugung vorlegen können.

Das Ergebnis ist einfach: Kleine Kunden sind profitabel, Wachstum ist planbar, und Ihre Marge bleibt Ihre.

FAQ

Was ist der beste Schwachstellen-Scanner für MSPs?

Der beste Schwachstellen-Scanner für einen MSP ist einer, dessen Lizenzierung zu einem Geschäft mit vielen Kunden passt: keine Mindestabnahme bei Assets, nutzungsbasierte monatliche Abrechnung, alles inklusive und vorhersehbare Verlängerungen. Die Scan-Qualität ist wichtig, aber die Lizenzierung entscheidet darüber, ob der Service über Ihren gesamten Kundenstamm hinweg profitabel ist.

Warum ist Vulnerability Management für MSPs wichtig?

Vulnerability Management ermöglicht es einem MSP, Sicherheitsschwachstellen in jeder Kundenumgebung zu finden und zu priorisieren, bevor Angreifer es tun. Das ist der Kern des Sicherheitsservice, für den Kunden bezahlen. Für den MSP ist es zudem eine wiederkehrende Einnahmequelle, sodass das Lizenzmodell der Plattform unmittelbar bestimmt, wie profitabel dieser Service ist.

Was ist die häufigste Lizenzfalle für MSPs?

Mindestabnahmen bei Assets. Eine Untergrenze von 300 oder 500 Assets zwingt Sie dazu, für Kapazität zu zahlen, die Sie bei der Aufnahme kleiner Kunden nicht abrechnen können, und macht Teile Ihres Kundenstamms unbemerkt unrentabel.

Was ist nutzungsbasierte Lizenzierung für MSPs?

Nutzungsbasierte Lizenzierung bedeutet, dass Sie monatlich für die Assets zahlen, die Sie über alle Ihre Kunden hinweg aktiv verwalten, statt sich im Voraus zu einem Block an Plätzen zu verpflichten. So bleiben die Kosten im Gleichschritt mit den Einnahmen.

Was ist eine gute Mindestabnahme für eine MSP-Vulnerability-Management-Plattform?

Die beste Mindestabnahme für einen MSP ist keine. Ein Modell, das beim ersten Asset beginnt, ermöglicht es Ihnen, kleine Kunden profitabel aufzunehmen, statt für eine Untergrenze von 300 oder 500 Assets zu zahlen, die Sie nicht abrechnen können.

Warum sind Zusatzmodule für MSPs so wichtig?

Weil Sie Ihrem Endkunden einen festen Preis nennen. Jede Funktion, die sich als kostenpflichtiger Zusatz herausstellt, etwa Single Sign-on oder Konnektoren, geht direkt von Ihrer Marge ab.

Wie vermeiden MSPs Preiserhöhungen bei der Verlängerung von Security-Tools?

Wählen Sie einen Anbieter mit transparenten, vorhersehbaren Verlängerungsbedingungen ohne automatische jährliche Erhöhungen, und bevorzugen Sie eine monatliche nutzungsbasierte Abrechnung gegenüber großen Vorabverpflichtungen, die Ihre Wechselkosten in die Höhe treiben.

Hat Holm Security eine Mindestabnahme bei Assets?

Nein. Das Modell von Holm Security beginnt beim ersten Asset, mit monatlicher Abrechnung nach tatsächlicher Nutzung über Ihren gesamten Kundenstamm.

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