Wenn Sie einen MSP oder MSSP betreiben, kennen Sie dieses Problem: Das Angebot zur Verlängerung fällt höher aus als im Vorjahr, ein Kunde ist zu klein, um die Mindestabnahme des Anbieters zu erreichen, oder eine Funktion, die Sie für inklusive hielten, taucht als separate Position auf der Rechnung auf.

Zwei Anbieter können in einer Demo identisch aussehen und sich auf der Rechnung völlig unterschiedlich verhalten. Bei dem einen können Sie einen Kunden mit 40 Assets aufnehmen und zahlen für 40 Assets. Der andere zwingt Sie zu einer Mindestabnahme von 300 oder 500 Assets, sodass Sie - oder Ihr Kunde - die Kosten für 260 Assets tragen, die sich natürlich auf das Gesamtbudget auswirken.

Die fünf Konditionen, die Ihre Marge bestimmen

Die Preisgestaltung im Vulnerability Management ist selten so einfach wie ein Preis pro Asset und für einen Service Provider zeigt sich der Unterschied an fünf Stellen:

1. Mindestabnahmen bei Assets

Das ist der wichtigste Punkt. Viele Plattformen legen eine Untergrenze dafür fest, wie viele Assets Sie gleichzeitig lizenzieren können. Übliche Mindestabnahmen liegen bei 300 oder 500 Assets.

Für einen MSP bedeutet eine Mindestabnahme zusätzliche Kosten bei jedem Kunden, welcher weniger als die Mindestabnahme an Assets überwachen muss. Wenn Ihr durchschnittlicher Neukunde 40 Assets hat und die Untergrenze bei 300 liegt, zahlen Sie entweder für 260 Assets, die Sie nicht nutzen können, berechnen den Kunden die Mindestanzahl, welche sich auf deren Budget auswirkt, oder Sie lehnen den Auftrag ab.

Daher bietet Holm Security ein Preismodell, das beim ersten Asset beginnt, ohne Untergrenze. So bleiben auch Ihre kleinen und mittelgroße Kunden profitabel und deren Schwachstellen nicht im verborgenen.

2. Wie ein „Asset" gezählt wird und was passiert, wenn Sie das Limit überschreiten

Nicht alle Plattformen zählen Assets auf die gleiche Weise. Manche zählen alles Sichtbare: temporäre Cloud-Instanzen, stillgelegte Server, die noch in einer Datenbank stehen, inaktive Konten. Der Zähler steigt schleichend, und die Rechnung ebenso.

Dann gibt es noch das Verhalten bei Überschreitung. Manche Plattformen reagieren auf das Überschreiten Ihres Limits, indem sie den Funktionsumfang schrittweise reduzieren. Andere stellen Ihnen die Überschreitung einfach in Rechnung.

Holm Security bietet Ihnen hier maximale Transparenz: eine klare, dokumentierte Definition dessen, was als Asset zählt, ein vorhersehbares Verhalten bei Änderungen Ihres Zählbudgets und keine Drosselung der Leistung und Features mitten in der Vertragslaufzeit.

3. Was inklusive ist und was ein Zusatzmodul ist

Wenn Sie eine beliebige Preisliste für Vulnerability Management-Lösungen genau lesen, stellen Sie oft fest, dass oftmals nur die zugrundeliegende Plattform im Preis enthalten ist. Module wie Web Application Scanning, Cloud Security, Identity-Coverage, Single Sign-on und Konnektoren sind oftmals als separate Position zubuchbar.

Für einen MSP reduziert jedes Zusatzmodul Ihre Marge. Sie haben Ihrem Kunden einen Preis auf Basis der Plattform genannt. Dann stellt sich heraus, dass die Funktionen, die Sie zur Erbringung des Service tatsächlich brauchen, extra kosten.

Holm Security bietet Ihnen alle Funktionen in einem Lizenzmodell. So gibt es keine bösen Überraschungen oder versteckte Kosten bei den Modulen, die Sie zur Überwachung, Kategorisierung und Priorisierung der Schwachstellen Ihrer Kunden brauchen.

4. Abrechnungsmodell: Pre-Paid oder tatsächliche Nutzung

Die klassische Lizenzierung verlangt, dass Sie Kapazität im Voraus kaufen. Sie verpflichten sich zu einem Block an Plätzen oder Assets und verkaufen sie dann. Bis es so weit ist, tragen Sie Kosten, denen keine Einnahmen gegenüberstehen.

Die nutzungsbasierte Abrechnung von Holm Security funktioniert umgekehrt. Sie zahlen monatlich für die Assets, die Sie über alle Ihre Kunden hinweg tatsächlich verwalten und überwachen. Neuer Kunde, neue Nutzung, neue Einnahmen, alles im Gleichschritt - sodass Sie nie für die Nutzung zahlen, bevor diese nicht tatsächlich erfolgte.

5. Verlängerungsbedingungen

Das ist der Punkt, der MSPs ein Jahr später überrascht. Viele Abonnements für Vulnerability Management verlängern sich mit einer jährlichen Preiserhöhung, sofern Sie diese nicht aktiv herunterhandeln. Der hohe Aufwand eines Anbieterwechsels verschärft die Lage: Sobald Sie Ihre Kunden einmal eingerichtet haben, weiß der Anbieter, dass ein Wechsel mühsam ist, und das Verlängerungsangebot spiegelt das wider.

Das Ergebnis ist ein langsames Schrumpfen der Marge. Ihre Kosten steigen mit jedem Verlängerungszyklus, während Ihre Endkundenpreise dies nicht im gleichen Tempo machen können, weil niemand einem Kunden gerne sagt, dass sein Preis schon wieder steigt.

Daher legt Holm Security Wert auf transparente, vorhersehbare Verlängerungen ohne automatische Erhöhungen der Preise und Abrechnungsbedingungen. So werden Sie nicht dafür bestraft, dass Sie einem Anbieter treu bleiben.

So sieht gutes Vulnerability Management für MSPs aus

Unsere Plattform bietet Ihnen alle Features für die einfache Verwaltung von mehreren Kunden. Sie ist von Grund auf mandantenfähig, sodass Sie jeden Kunden von einem Ort aus orchestrieren und managen können. Sie beginnen beim ersten Asset, rechnen monatlich nach tatsächlicher Nutzung über alle Ihre Kunden hinweg ab und erhalten eine Plattform zur Überwachung der Angriffsfläche und Schwachstellen Ihrer Kunden, bei der alles inklusive ist.

Und weil Holm Security vollständig in Europa gehostet wird, wird der Standort der Daten zu etwas, das Sie aktiv als Vorteil anbieten könne. Für Partner, die Kunden mit besonderen regulatorischen Anforderungen und Kunden aus dem öffentlichen Sektor unter NIS2 und DSGVO betreuen, ist eine in Europa gehostete Plattform ein Argument, das Sie Ihren Kunden und Interessenten mit Überzeugung vorlegen können.

Das Ergebnis ist einfach: Kleine Kunden sind profitabel, Wachstum ist planbar, und Ihre Marge bleibt Ihnen.

FAQ

Was ist der beste Schwachstellen-Scanner für MSPs?

Der beste Schwachstellen-Scanner für einen MSP ist einer, dessen Lizenzierung zu einem Geschäft mit vielen Kunden passt: keine Mindestabnahme bei Assets, nutzungsbasierte monatliche Abrechnung, alles inklusive und vorhersehbare Verlängerungen. Die Scan-Qualität ist wichtig, aber auch die Lizenzierung entscheidet darüber, ob der Service über Ihren gesamten Kundenstamm hinweg profitabel ist.

Warum ist Vulnerability Management für MSPs wichtig?

Vulnerability Management ermöglicht es einem MSP, Schwachstellen in jeder Kundenumgebung zu finden und zu priorisieren, bevor Angreifer es tun. Das ist der Kern des Sicherheitsservice, für den Kunden bezahlen. Für den MSP ist es zudem eine wiederkehrende Einnahmequelle, sodass das Lizenzmodell der Plattform unmittelbar bestimmt, wie profitabel dieser Service ist.

Was ist die häufigste Lizenzfalle für MSPs?

Mindestabnahmen bei Assets. Eine Untergrenze von 300 oder 500 Assets zwingt Sie dazu, für Kapazität zu zahlen, die Sie bei der Aufnahme kleiner Kunden nicht abrechnen können, und macht Teile Ihres Kundenstamms unbemerkt unrentabel oder Ihren Service unattraktiv teuer.

Was ist nutzungsbasierte Lizenzierung für MSPs?

Nutzungsbasierte Lizenzierung bedeutet, dass Sie monatlich für die Assets zahlen, die Sie über alle Ihre Kunden hinweg aktiv verwalten, statt sich im Voraus zu einem Block zu verpflichten. So bleiben die Kosten im Gleichschritt mit den tatsächlichen Einnahmen.

Was ist eine gute Mindestabnahme für eine MSP-Vulnerability-Management-Plattform?

Die beste Mindestabnahme für einen MSP ist keine. Ein Modell, das beim ersten Asset beginnt, ermöglicht es Ihnen, kleine Kunden profitabel aufzunehmen, statt für eine Untergrenze von 300 oder 500 Assets zu zahlen, die Sie nicht abrechnen können.

Warum sind kostenpflichtige Zusatzmodule für die Preisgestaltung bei MSPs so wichtig?

Weil Sie Ihrem Endkunden einen festen Preis nennen. Jede Funktion, die sich als kostenpflichtiger Zusatz herausstellt, etwa Single Sign-on oder Konnektoren, geht direkt von Ihrer Marge ab.

Wie vermeiden MSPs Preiserhöhungen bei der Verlängerung von Security-Tools?

Wählen Sie einen Anbieter mit transparenten, vorhersehbaren Verlängerungsbedingungen ohne automatische jährliche Erhöhungen, und bevorzugen Sie eine monatliche nutzungsbasierte Abrechnung gegenüber großen Vorabverpflichtungen.

Hat Holm Security eine Mindestabnahme bei Assets?

Nein. Das Preismodell von Holm Security beginnt beim ersten Asset, mit monatlicher Abrechnung nach tatsächlicher Nutzung über Ihren gesamten Kundenstamm hinweg.

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